Blog - 4 junho 2018

Qualificação de leads: descubra quem são seus MQLs e SQLs

Entender o perfil do cliente ideal, perceber quando há uma real intenção de compra e de que forma tudo isso se relaciona com os funis de marketing e vendas é essencial para otimizar campanhas e extrair melhores resultados.

Se você quer melhorar os seus processos de geração de contatos comerciais, acompanhe-nos neste artigo, em que abordaremos alguns dos conceitos mais importantes acerca da qualificação de leads. Confira!

O que é a qualificação de leads?

A geração de leads é muito importante para qualquer empresa, mas, para obter melhores taxas de conversão, é preciso qualificar esses contatos e definir um perfil de cliente ideal, também conhecido como persona.

Bom, enquanto o time comercial tiver capacidade de atender todos os leads gerados pela empresa, não há problema. Porém, estratégias de marketing digital, especialmente as que têm base na produção de conteúdo, costumam atrair muitas pessoas para a base de contatos, o que pode sobrecarregar o time de vendas.

A qualificação de leads, portanto, é uma maneira eficiente de evitar perda de tempo com leads que têm menor probabilidade de se tornarem clientes. No processo, é percebido se eles têm intenção de compra, se estão no momento certo de adquirir um produto/serviço ou se apenas têm interesse em conteúdo.

Para qualificar esses leads, é comum avaliar dois aspectos: o perfil do contato e a intenção de compra. A primeira análise baseia-se em determinados critérios, como cargo, região onde mora, gênero e idade, para verificar se ele tem características de comprador.

A segunda análise consegue perceber se o lead tem uma intenção de compra em determinado momento, avaliando seu comportamento e a interação com a empresa, de acordo com os conteúdos que consome.

Para exemplificar: um lead que faz o download de um e-book de topo ou meio de funil quer se educar mais acerca de algum assunto, mas não necessariamente quer comprar o que você oferece. Porém, se ele, posteriormente, solicitar um orçamento ou ler um artigo de fundo de funil, como a página de planos e preços, provavelmente, já pode ser abordado pelo time comercial.

Existe uma linha tênue que separa os leads no meio de funil, prática muito comum em estratégias de Inbound Marketing. No próximo tópico, discutiremos mais sobre como diferenciar esses contatos de acordo com sua intenção de comprar o produto ou consumir o serviço.

Quais os conceitos de MQL e SQL?

MQL (Marketing Qualified Lead), ou Lead Qualificado por Marketing, é um estágio intermediário do funil de marketing, que agrupa as pessoas da base de contato que já sabem qual problema enfrentam e estão estudando as soluções viáveis.

Quando um lead é qualificado como MQL, ele está disposto a conhecer as soluções da sua empresa. Geralmente, ele chega a essa fase quando já foi educado previamente, por um e-book, artigo ou webinar, por exemplo.

O SQL (Sales Qualified Lead), ou Lead Qualificado para Vendas, vem após o MQL no funil de marketing e concentra os contatos que já estão prontos para efetuar uma compra com a sua empresa. A partir desse momento, o time comercial deve estudar o perfil do contato, trabalhar em uma proposta e entrar em contato com ele.

Um SQL é identificado quando a organização percebe que o lead conhece e já escolheu a solução para o seu problema (que deve ser um produto/serviço que a sua empresa oferece) e está avaliando os possíveis fornecedores.

Devido à proximidade dos conceitos, eles podem ser confundidos — mas é importante evitar isso. Basicamente, a atitude em relação ao problema que enfrentam é o que difere os dois estágios.

Qual a relação do MQL e SQL com o funil de vendas?

Depois de entender os conceitos de qualificação de leads, MQL e SQL, é preciso definir quais serão os critérios de avaliação. Esse trabalho é papel do departamento de marketing, mas funciona muito melhor se tiver a cooperação do time de vendas com as informações.

Para trabalhar cada tipo de lead, o fluxo de nutrição deve ser o mais otimizado possível, entregando o conteúdo certo, para a pessoa certa, no momento ideal. O primeiro passo para isso é conhecer o perfil de cliente, motivo pelo qual é sempre recomendável consultar a equipe comercial, já que ela conhece a forma de se comunicar, as objeções e demais curiosidades que diferem o consumidor do não consumidor.

No momento em que forem estabelecidas personas bem definidas, ficará muito mais fácil produzir conteúdos para o fluxo de nutrição, cujos materiais devem estar totalmente alinhados com os interesses do público.

Parece difícil fazer essa qualificação de leads? É verdade que pode ser, mas, felizmente, existem softwares de automação de marketing que podem ajudar. São exemplos de programas o RD Station, o Hubspot e o Infusionsoft, nos quais é possível acompanhar a interação que os contatos têm com os conteúdos produzidos e o seu progresso no funil.

Após montar uma estratégia e definir os critérios de avaliação que classificarão os leads no funil, é preciso agir. De modo ideal, o marketing deve gerar e qualificar uma quantidade mínima de contatos por mês e repassar para o time de vendas, que, por sua vez, deve dar continuidade ao atendimento, entrando em contato com o possível cliente para compreender melhor seus objetivos e fazer uma proposta comercial.

Para fazer essa integração, é indicado que ambos os setores compartilhem informações por meio de um CRM (Customer Relationship Management), software de gestão de clientes no qual devem estar descritos os interesses e todos os pontos de contato entre a empresa e o lead até se tornar um SQL.

É importante lembrar que o fluxo de nutrição é essencial para fazer uma boa qualificação de leads, como você pôde perceber ao longo do artigo. Por meio dele, você conseguirá gerar contatos comerciais e entender o perfil e a intenção de compra. Ademais, se essa ainda for inexistente, é seu trabalho criar mais conteúdo para educar o seu futuro cliente e amadurecer sua vontade em adquirir a solução que a sua empresa oferece.

E então, você já consegue imaginar quem são os seus MQL e SQL? Quais tipos de características diferem um do outro? Que tipo de conteúdo eles consomem? Compartilhe seus insights conosco na seção de comentários abaixo.

Get Source

Somos uma Agência Digital + Software House, fundada em 2011, localizada em São Paulo capital. Já entregamos projetos para clientes nacionais e internacionais nos segmentos de real estate, varejo, telecomunicações, comércio eletrônico e serviços.

Mais informações

Você pode gostar também
Como ter inteligência competitiva em negócios ligados à inovação?

A inteligência competitiva é uma ferramenta essencial em qualquer empresa que deseje inovar. Afinal, implantá-la pode fazer com que...

Envio de e-mails marketing: por que o Inbound não funciona sem isso?

Você acredita que o e-mail morreu? Está enganado: ele é um dos canais de marketing mais eficazes da atualidade....

5 métricas de marketing que todos os negócios devem acompanhar

Curtidas e compartilhamentos não contribuem para as vendas da empresa. Para que a estratégia tenha sucesso, é essencial acompanhar...