Blog - 6 junho 2018

Inbound e Outbound Marketing: as diferenças conceituais e práticas

Se você está buscando formas de inovar a comunicação da sua empresa, principalmente no ambiente digital, provavelmente já se deparou com algum profissional da área falando de inbound e outbound marketing. Contudo, para aplicar isso na sua empresa, é preciso entender exatamente o que é cada tipo de estratégia e, principalmente, se é necessário escolher uma delas.

Justamente para que você entenda esses novos conceitos e possa ter insights de como aplicá-los nas suas estratégias de comunicação e marketing é que fizemos esse post. Por isso, continue lendo até o fim, e descubra se você pode combinar as duas técnicas para impulsionar as suas vendas.

Inbound e Outbound: entenda o que são de fato

Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing baseia-se no conceito de que as marcas não vão mais em busca de encontrar o cliente, pelo contrário, elas é que deverão ser achadas pelo seu público. É por isso que essa estratégia é perfeita para ser utilizada na internet, afinal, quem nunca usou o Google para buscar alguma resposta que precisava?

Basicamente, os clientes em potencial devem pesquisar algo em algum motor de busca, e esse motor (Google, Bing, Yahoo etc.) precisam trazer o seu site nas primeiras posições da lista de páginas que podem conter a resposta que o usuário procura. Essa fase é chamada de “atração”.

Ao produzir conteúdos que podem ser de interesse do seu potencial cliente, você atrai seu público, que muitas vezes lhe concederá o e-mail dele para receber ainda mais conteúdos. Nesse momento, o visitante do seu site fez uma conversão e passa a ser chamado de lead.

Em resumo, após esse processo você envia outros materiais de interesse do lead, para que ele comece a confiar em você e na sua empresa como uma autoridade sobre um assunto em específico. Logo, assim que ele decidir adquirir seu produto ou serviço (muitas vezes com a ajuda da equipe de vendas), você chegará ao ponto de “fechamento”.

Depois de fechar negócio, o processo ainda não é finalizado. Você pode criar ações de pós-venda para encantar o cliente e fazer com que ele se torne alguém que poderá indicar os seus produtos ou serviços.

É importante frisar que essa estratégia é pensada para trazer resultados em médio e longo prazo. Uma vez que você crie formas de fazer com que o cliente encontre a sua empresa a partir do interesse dele, essas ações tendem a permanecer ativas e continuar trazendo resultados sem exigir mais investimento.

Outbound Marketing

Já a metodologia do Outbound Marketing traz outra abordagem. Ao invés da empresa ser encontrada pelos clientes, ela vai em busca do seu público. É a forma mais tradicional de comunicação atualmente e a que tem a maior parte dos investimentos do mercado: a propaganda. É preciso tomar cuidado ao utilizar essa tática, pois ela pode ser considerada invasiva.

Os recursos disponíveis nesse tipo de estratégia dependem muito da mídia, dos meios de comunicação e veículos tradicionais e pagos. Ela é caracterizada pela busca de atenção por meio da criatividade e está inserida dentro do que é chamado de “comunicação em massa”.

Existem formas de usá-la dentro do ambiente online e ela apresenta a vantagem de trazer resultados de curto prazo, muitas vezes imediatos. Justamente por isso, e por utilizar ferramentas específicas, é mais fácil mensurar o retorno sobre o investimento (ROI).

Para entender: acompanhe exemplos práticos

Exemplo de Inbound

Suponha que você esteja interessado em experimentar comida vegana, mas não sabe quais pratos existem, se você pode se satisfazer com os alimentos da mesma forma que quando come outras comidas que tenham na receita alimentos de origem animal e nem sabe se existe um restaurante que venda apenas comidas assim. Como você tem muitas dúvidas, a sua primeira ação é buscar informações no Google.

Ao pesquisar “comida vegana”, você se depara com uma página ensinando uma receita nesse estilo de alimentação, e logo percebe que se trata de um site de um restaurante vegano. O prato parece interessante, então você assina a Newsletter para receber mais conteúdo sobre o assunto.

Algum tempo se passa e você sai do trabalho com muita fome, quer ir para a sua casa, mas não sabe o que vai jantar. Você abre os seus e-mails no celular para ver se tem algo importante antes de deixar o local de trabalho, e recebe um e-mail avisando que o restaurante que você estava interessado está no aplicativo iFood.

Ótimo, você já queria experimentar mesmo. Então, você faz um pedido e espera que a sua comida esteja na sua casa quando você chegar. Você experimenta, gosta e decide que vai levar a sua namorada ao restaurante no próximo final de semana. Esse é um típico exemplo de como funciona a estratégia de Inbound Marketing.

Exemplo de Outbound

Para facilitar a compreensão da diferença entre ambas as técnicas, pense novamente no exemplo do restaurante vegano. Imagine que, em vez de encontrar uma página de receita na busca orgânica do Google, você se depara com um post patrocinado no Facebook. Parece interessante, então você curte a página e passa a acompanhar outras postagens.

Em um certo dia você encontra outro post patrocinado deles, mas dessa vez é sobre um evento diferenciado que acontecerá no restaurante. Você se interessa e marca com alguém para ir até lá. Ao chegar o dia, você vai ao evento, experimenta pratos veganos e se torna um cliente.

Não importa se a propaganda é por meio de links patrocinados ou comerciais televisivos, se a empresa utilizar mídias pagas para atingir potenciais clientes sem o interesse prévio deles, ela estará fazendo uso da técnica de Outbound Marketing.

Abordagens diferentes: saiba como conciliar ambas

Ao acompanhar os exemplos sobre o restaurante vegano, você já deve ter imaginado algumas formas de utilizar ambas as estratégias como complemento uma da outra.

Isso porque elas se misturam constantemente, pois enquanto alguém entra em contato com a sua marca por meio da busca orgânica, essa mesma pessoa recebe conteúdos por e-mail marketing, que pode ser considerado uma ferramenta de outbound.

É importante ressaltar que cada estratégia pode ser utilizada com finalidades diversas, pois têm custos e retornos diferentes. Comerciais de televisão, outdoors e cartazes podem ser caros, mas folhetos e inserções de vídeos por meio do Google Adwords são exemplos de ferramentas de Outbound Marketing com um valor de investimento acessível.

Para definir a divisão de verba para cada tipo de estratégia, primeiro é preciso conhecer profundamente seu público e negócio, além de traçar metas e objetivos de marketing e comunicação. Apenas com essas informações será possível definir com exatidão como utilizar as estratégias inbound e outbound e quanto investir em cada uma delas.

Para entender melhor como utilizar tudo isso e como criar conteúdo para cada momento de compra do seu cliente, leia esse post sobre a aplicação do funil de vendas no marketing digital.

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