Blog - 2 julho 2018

Gestão de leads: como passar os melhores para o time de vendas?

Se um dos objetivos da sua empresa é aumentar a performance na conversão de clientes do site em contatos que, futuramente, serão atendidos pela equipe comercial, é essencial fazer uma boa gestão de leads.

Nem todos os usuários da sua base de contatos estão prontos para comprar a solução da sua organização. Felizmente, é possível verificar o perfil ideal de cliente e indicar as melhores oportunidades para o time de vendas.

Neste artigo você encontrará informações valiosas para ajudar na definição de personas, qualificação de leads e na comunicação entre os setores de marketing e vendas. Acompanhe!

Conheça o Vendarkerting

Vendarketing é um termo que foi gerado a partir da junção de duas palavras (vendas e marketing) para unir esses setores, alinhar objetivos, métricas e processos, bem como melhorar a comunicação e a aquisição de clientes.

A aplicação desse conceito ajuda as empresas a definirem aspectos importantes das atividades do time de marketing e vendas, como o perfil do cliente ideal, as campanhas que obtém mais resultados de sucesso e os objetivos e responsabilidades de cada setor.

Isso ajuda na fluidez da comunicação e na eficiência no processo. Além disso, evita perdas de informação e o desentendimento entre os departamentos — que não colocam toda a responsabilidade pelos resultados um no outro.

Isso é possível por meio de um acordo entre os times, documentado por meio de um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço), no qual são indicadas as regras que determinam as ações, responsabilidades e métricas a serem utilizadas na relação entre marketing e vendas.

O SLA facilita o acompanhamento do processo, aproxima muito mais os times, gera leads mais qualificados e, consequentemente, pode melhorar o ROI (retorno sobre o investimento) das suas campanhas de marketing e vendas.

Qualifique os seus leads

Antes de entregar o lead para o time comercial, é preciso que o marketing o avalie e verifique se existe nele o perfil para se tornar um cliente, considerando seus interesses, condições de pagamento e sua fase no funil de marketing, por exemplo.

Para isso, você precisa entender o perfil de um lead qualificado e, assim, garantir melhores oportunidades. Alguns dados como nome, cargo e e-mail podem ser conseguidos em seu site, com o uso de formulários.

A partir do momento em que o lead for considerado como qualificado, é hora de um representante fazer uma abordagem mais comercial.

Aplique essas dicas e realize uma melhor gestão de leads

Conheça agora algumas maneiras de como você pode qualificar os seus contatos e otimizar o tempo do time de vendas da sua empresa.

Converse com seus clientes e entenda suas dúvidas

Os seus clientes atuais, em especial, os mais fiéis, podem ajudar a obter informações importantes sobre a sua empresa e o perfil de consumidor para o qual você deve adaptar a sua comunicação.

Pergunte a essas pessoas quais dificuldades elas encontraram ao tentar adquirir o seu produto durante a fase de negociação e decisão de compra e procure por objeções, opiniões e sugestões de melhorias.

Estabeleça um fluxo de nutrição

É provável que a maioria dos seus leads estejam no topo de funil, ou seja, não estão, necessariamente, com o objetivo de comprar o seu produto. Assim, criar um fluxo de nutrição — geralmente feito por e-mail marketing — é essencial para passar valor, por meio de conteúdos, e educar o futuro cliente quanto aos seus temas de interesse e sobre as soluções para as suas necessidades.

Isso também pode ser feito por meio de programas de automação, que conseguem segmentar bem as listas de contatos e enviar materiais de acordo com o seu comportamento e interesses.

Dica: registre essas informações em um CRM (Customer Relationship Management), software que gerencia o relacionamento com os leads e clientes, pois isso auxiliará o time de vendas.

Alinhe os objetivos de marketing e vendas

Invista na criação de um SLA e alinhe os objetivos dos dois departamentos para que eles consigam gerar e gerir leads mais qualificados. O time comercial conhece o perfil e as objeções dos consumidores e, portanto, é capaz de ajudar muito nesse processo.

Assim, o marketing conseguirá criar campanhas mais bem segmentadas e qualificar melhor os leads para que o departamento de vendas atenda o cliente da melhor maneira e no melhor momento.

Estude a jornada do consumidor

A jornada do consumidor é o caminho que o cliente segue desde o descobrimento de uma necessidade até a escolha de uma solução — que pode ser o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Se você quer que os seus vendedores abordem os leads com uma proposta comercial no momento certo, precisa saber qual é o nível de conhecimento e interesses dos usuários.

Aqueles que estão no topo do funil não estão procurando realizar uma compra ou não reconhecem uma necessidade. Portanto, não é indicado entrar em contato oferecendo o seu produto. Isso muda conforme você perceba que há mais interesse em assuntos voltados ao meio e fundo de funil, como quando os leads acessam páginas acerca dos benefícios da sua solução ou pedem um orçamento.

Entenda o que é um representante de desenvolvimento de vendas

Os SDRs (Sales Development Representatives) devem ser os responsáveis por contatar o seu cliente com uma abordagem comercial para analisar e qualificar o lead, antes de serem atendidos por um vendedor.

Essa área é também chamada de pré-vendas e é muito importante para otimizar os trabalhos dos vendedores, que deverão ter maiores chances de fechar negócios por meio de ligações, visitas, apresentação de propostas comerciais e negociação.

Um SDR deve ser capaz de entender e alinhar as necessidades do lead com o produto que a sua empresa oferece e identificar se ele tem perfil de se tornar um cliente da sua organização.

Com o nosso artigo, você teve ideias para realizar uma boa gestão de leads na sua empresa? Então, não se esqueça de que os dados compartilhados pelos usuários devem ser unidos às informações da equipe de vendas para qualificar melhor os contatos e obter uma melhor performance da empresa e seus resultados, inclusive financeiros.

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