Blog - 15 agosto 2018

Como fazer a segmentação de mercado considerando o omnichannel?

Quantas vezes você já viu diferenças gritantes na sua experiência de compra online e offline? Essas divergências podem confundir os clientes e até mesmo trazer situações inconvenientes e estressantes para eles.

Considerando que todas as pessoas estão em busca de facilidade, elas rapidamente podem deixar de comprar um produto em uma determinada loja se a experiência não for positiva. Por isso, é necessário que haja um alinhamento nos diversos pontos de contato entre cliente e marca, o que hoje chamamos de omnichannel.

Será que é possível aproveitar esse conceito ao fazer a sua segmentação de mercado? É muito provável que você já saiba como fazer uma boa segmentação do seu público, mas acredite, é possível aproveitar esse novo conceito ao fazer a segmentação para produzir campanhas de sucesso e otimizar os seus serviços.

Pensando nisso, preparamos este texto especialmente para auxiliar você nesse processo e trazer insights! Confira!

O omnichannel e a segmentação de mercado

O que é a segmentação de mercado?

A segmentação nada mais é do que filtrar o seu público, ou seja, separar quem realmente tem interesse e precisa das suas soluções de quem provavelmente nunca fechará negócio com você.

Se você vende cosméticos, por exemplo, dificilmente fará com que toda a sua comunicação seja voltada para o sexo masculino, pois esse público tende a não se interessar pelos seus produtos. 

Qual é o principal objetivo de segmentar o público?

Ao aplicar a segmentação você poderá preparar toda a sua estratégia de marketing e comunicação diretamente para o seu público-alvo. Assim, você não perderá tempo buscando chamar a atenção de todas as pessoas. Afinal, quando você fala diretamente com alguém que está interessado nos seus serviços, é mais fácil fazer uma venda.

Quais são os principais tipos de segmentação?

Existem alguns tipos de segmentação que são usadas frequentemente, tais como:

  • geográfica — você pode focar as suas campanhas em um público que está em uma determinada localidade. Por exemplo, se o seu serviço de entrega de pizza é feito apenas em três bairros da cidade, você não deve direcionar os seus anúncios para a cidade inteira;

  • demográfica — com ela, você separa o seu público de acordo com idade, gênero, educação formal, renda e outros aspectos. Certamente você não priorizará estudantes do ensino médio em uma comunicação a respeito de um curso de pós-graduação;

  • psicográfica — também pode ser entendida como estilo de vida, pois considera questões sobre como as pessoas vivem as suas vidas, quais são seus hábitos, o que querem, do que sentem medo e quais são seus principais problemas;

  • comportamental — nesse ponto você pode focar em qual é o comportamento dos consumidores em relação à sua marca. São engajados ou não? Compram a partir de quais meios? Qual é o processo de compra? Como interagem com a sua empresa e o seu produto?

O que é o omnichannel e qual seu objetivo?

Antes de considerar o omnichannel, pense no conceito de múltiplos canais: proporcionar a possibilidade de compra por meios diversos, como online (sites, aplicativos e redes sociais) e na loja física (estabelecimentos e quiosques).

Entretanto, manter uma loja online é mais barato do que a loja física: os produtos são mais caros em shoppings e lojas de rua do que no e-commerce. A partir disso, não é raro que uma pessoa entre em uma livraria, por exemplo, conheça os títulos mais vendidos, busque os preços pelo Google e efetue a compra pela internet muitas vezes na loja do concorrente.

Assim, aplicar o omnichannel em seu negócio é mais do que implementar vários canais de venda, é buscar trazer as mesmas condições e facilidades de compra em qualquer canal. Isso significa baixar preços, abrir pontos de troca e incrementar a experiência de compra do consumidor — o que é um grande desafio para o varejo.

O segredo para turbinar as suas ações

Utilize a pesquisa para melhorar os canais de venda

Quer saber, então, como aproveitar a segmentação para melhorar os seus canais, otimizar o seu funil de vendas e fazer campanhas efetivas? Quando você pesquisar o seu público, utilize a segmentação comportamental ao entender como os seus clientes se relacionam com a sua marca.

Considere, por exemplo, que você tenha um comércio de roupas com e-commerces e lojas físicas e que enfrente o seguinte cenário: uma pessoa passa pela loja, experimenta as roupas, gosta de duas blusas e um sapato, mas sabe que as condições de compra na loja virtual são melhores.

Então ela efetua a compra pelo aplicativo, por onde pagará em até 10x sem juros. Além dessa vantagem, ela também não precisará carregar sacolas.

A sua loja física perderá vendas e as metas que deveriam ser batidas pelo gerente dessa loja ficam mais distantes. Ainda assim, aquele cliente comprará da sua marca.

Considerando que a compra começou por esse canal e foi finalizada por outro, será necessário adequar os pontos de venda para que todos funcionem como um, inclusive no que diz respeito às metas e às regras.

Faça campanhas para o público que procura o seu diferencial

Ao entender como o seu consumidor se relaciona com a sua marca e descobrir quais seriam os pontos de melhoria a partir de pesquisas de satisfação, você poderá utilizar as sugestões dos clientes nos seus canais de venda como diferenciais. Depois, faça campanhas segmentadas para as pessoas que procuram a facilidade que você oferece.

Um case de sucesso que pode servir como inspiração é o da marca Tesco Korea. Basicamente, ela entendeu que é complicado para a maioria dos coreanos encontrar tempo para comprar alimentos durante a semana, graças à rotina corrida.

Por isso, ela misturou o conceito de loja física e loja online, e instalou painéis com fotos dos produtos dentro do metrô, com QR Codes correspondentes a cada imagem. Para comprar, bastava que o usuário apontasse o celular para o código e fizesse a leitura para que o produto fosse para o carrinho de compras virtual no aplicativo.

Após a finalização da compra, a encomenda era entregue na casa de cada consumidor. Com isso, as vendas online cresceram 130%. A segmentação nesse caso levava em conta que coreanos que utilizam o transporte público diariamente não têm tempo para ir ao supermercado durante a semana. Por isso, eles procuram facilidade em seu estilo de vida e costumam fazer compras a partir do ambiente online.

Toda segmentação deve ser feita a partir de uma boa pesquisa. Para organizar os dados dos seus clientes é possível utilizar um CRM, por exemplo, além de contratar uma empresa para fazer esse levantamento de dados.

Com base em tudo o que abordamos neste texto, podemos concluir que o mais importante de tudo é conhecer o seu cliente e entender como ele se relaciona com a sua marca, principalmente em relação à experiência de compra.

Dessa forma, será possível identificar os pontos que devem ser melhorados para alinhar a sua marca ao omnichannel. Assim que todas as otimizações forem feitas, você poderá segmentar melhor o seu público e fazer campanhas que destaquem a facilidade que o seu cliente terá no momento de adquirir um produto.

Agora você conhece as ferramentas e os meios essenciais para fazer uma boa segmentação de mercado e implementar o omnichannel a partir disso. Para saber mais detalhes sobre como entender melhor os seus clientes, leia o post “Como o Online encontra o Offline“. Até breve!

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